2014.1.30.(木)
アビコ青年のネオ・ディベート事件簿
File12「相手を知ることから、説得力が生まれる」（2014年1月30日）
アビコ青年のネオ・ディベート事件簿 file12
今回のテーマは、「相手を知ることから、説得力が生まれる」です。
ディベートは誤解されています。
「ディベートとは、言葉巧みに相手を言いくるめて操るもの。」
そんなイメージを持たれています。
ですが、第１回目のコラムで、ディベートの真の姿をご紹介しました。
「相手を言い負かすのではなく、相手の言葉をしっかり聴く力を養えるもの。」
「聴く力のお陰で、お互いに理解を深め合える。」
「相手を理解しているからこそ、相手の心に響く言葉に気付けるようになる。」
「結果として、自分の言葉に説得力が生まれ、相手も自分の期待通りに動いてくれる。」
つまり、ディベートの一般的なイメージは「とにかく自分が話しまくる（情報を発信する）」ものだと思われがちな点。ところが、実際は「相手の心に響く言葉を紡ぎ出すために、まずは徹底して『相手の言葉を聴く』（情報を受信する）」ことが何より大切だということ。その徹底した訓練こそが、ディベートを学ぶ大きな意義の一つです。
「コミュニケーション」と聞くと、どうしても「話し方」に意識が集中します。でも、実際には話す前の「聴き方」こそ重要なのです。
私は営業職ですので、得意先のお客様に自社品をご使用頂くのが仕事です。同じ会社の営業マンは、言うまでもなく売る製品は一緒です。ですが、営業職の面白いところは、その売り方のアプローチが人によって千差万別であることです。
新人の頃は、会社に言われた通りのセールストークを一方的にしてしまいます。言っていることは間違っていないのですが、それでは絶対に売れない。「なぜだろう…」、ほぼ全ての新人は悩みます。私も悩みました。
理由は色々ありますが、根本的な原因の一つに「訴えているセールスポイントに、そもそもお客様が魅力を感じていない」ことが挙げられます。
例えば、会社のセールストークが「値段の安さ」だったとします。新人はお客様の価値観を知らないまま、とにかく安さを強調したとします。でも、そのお客様が「少々高くても、品質の良いものを長く使いたい」と思っていれば、値段の安さは必ずしも魅力には映りません。
その逆も然り。どんなに品質が良いものでも、そもそもお客様のご予算が許さなければ、決して買ってはもらえません。
つまり、何事もまずは「相手のお話（価値観）を教えて頂く」ことからスタートするのです。
ですから、いくら相手を言い負かせる力を身につけようとも、相手の話を「聴く力」がなければ誰も動いてくれません。（むしろ「嫌なヤツ」と思われてしまいます…。）
では、「聴く力」を鍛えるにはどうすればいいのでしょうか？
そのエッセンスが満載なのが、「話し方にもっと自信がつく100の法則」（太田龍樹著 中経出版）の第５章「質問力を高める」です。私が日々営業の現場で実感している感覚に、言葉を与えられた気持ちになります。
「聴く力」が大切であること、ご理解頂けましたでしょうか？次回のコラムでは、コミュニケーションのスタートライン「聴く力」について、より具体的に切り込んで参ります。私自身、この力は特に鍛えたい分野でもあります。
「コミュニケーション能力」「聴く力」といった漠然とした概念に、明確な切り口を提示するネオ・ディベート。大切なエッセンスが満載ですから、一回分のコラムでは収まりきりません。次回、乞うご期待下さい。
以上、朝は２℃の水戸から、アビコレポートでした。
